人生100年時代に保険会社が担うべき社会的使命 ~win-win-winなパートナーであり続けるために適切に変化し続ける~

#お金 #仕事 #人生100年 #インタビュー

人類が経験したことがないほど長く生きることが当たり前になる「人生100年時代」。私たちは、これまで以上にさまざまな体験や発見、驚きに巡り合うことになるでしょう。しかし同時に、お金のことや健康のこと、働き続けることに不安を感じたり、どんな人生をおくることが「普通の幸せ」なのか、思い悩む時間も格段に増えてしまうかもしれません。

こんな時代だからこそ、保険会社は「もしもの時に経済的な安心を得るためだけに頼る相手」から、「その時々に感じる大小いろんな不安を一緒に解消していく伴走者」へと役割を変えていく必要があると、アクサ生命は考えています。

それを端的に言い表す言葉が「Payer to Partner」。つまり、“保険金を支払うだけの存在”から“日々の歩みに寄り添い、支える存在”へ、というものです。しかし、この言葉は少し抽象的で、単なる宣言だとすら思われるかもしれません。

そこで、地域に根ざす保険代理店や保険ショップなどのパートナーのみなさまとともに個人や法人のお客さまのリスクマネジメント・コンサルティングサービスを展開し、一方で、お客さまの資産形成を助ける資産形成型商品を銀行や証券会社などの金融機関代理店と連携して提供しているパートナービジネス(以下、PB)部門の2人に、「Payer to Partner」とはどういうものなのか、語ってもらいました。


アクサ生命 執行役員パートナービジネス推進本部長
加藤 浩之
早稲田大学卒業。外資系生命保険会社にて代理店営業部門の支社長や戦略企画部長を経て、2013年アクサ生命入社、エージェント推進本部 営業推進部長。2015年執行役員 エージェント推進本部長。2016年より現職。

アクサ生命 横浜パートナービジネス営業部 営業第一グループ 主任
戎谷(えびすや)愛
東京大学大学院卒業。2017年10月アクサ生命に新卒として入社、パートナービジネス推進本部推進グループ配属。2018年7月より現職。


人生100年時代の社会課題に対し使命感を持って解決していきたい

加藤:一人ひとりが「人生100年時代」に何かしらのイメージを持っていると思うけれど、戎谷さんはどんな時代になると想像していますか?

戎谷:ポジティブな視点では、「何事にもチャレンジできる」という時代がやってくるのだと想像しています。好奇心が旺盛で、やりたいことや夢が多い私にとっては、いまは会社やプライベートで自分自身に求められている役割に集中していたとしても、タイミングに応じてやりたいことを見つめ直しながら人生を歩んでいけるかもしれません。これは素晴らしいことだと思います。

例えば、家庭と仕事を「両立」するワークライフバランスの必要性が社会では問われていますが、そうではなく、「この時期は家庭に軸足を置く」とか、「この時期は仕事に集中する」という形で過ごせるようになるのではないでしょうか。

「何事も両立しなければならない」と自分に極端な負荷をかけてしまうのではなく、「いまはこれに集中する期間」と決めて過ごし、集中する対象をシフトしていくことですべてを諦めることなく過ごせるようになるのが人生100年時代の良いところだと感じます。ちなみに、私の仕事上の目標は、しっかりと現在の職務を全うした上で、将来的には商品設計や、学生時代の留学経験を活かして、アクサ生命の本国である“フランスでいつかは仕事をしてみたい”というものです。

加藤:いいですね!私はこの5月に50歳になり、ちょうど人生100年の折り返し地点に到達します。これまでのことを振り返り、「社会人になって25年以上ずっと同じような仕事をしてきたから、他にもやりたい“夢や希望”があるのではないか」と自身に問うこともあります。

第二、第三の人生を楽しむべく、これまでの金融・保険畑とは全く異なることにチャレンジしてみたいですね。情報サービスには大きな可能性がありますし、飲食や農業などにも興味があります。とにかく、昔とは違い、歳を重ねてもそういった“夢や希望”を叶えることができる時代がやってきたと感じています。

しかし、戎谷さんの理想にしても、私の夢や希望にしても、叶えるために、まずは社会がそういう生き方を受容するようにならないと、なかなか一歩を踏み出しづらいように思います。きっと、これまで多くのひとは、夢や理想と現実の間でジレンマを抱えつつも、最終的に「いままでやってきたことの延長線上で人生設計をする方が安定するから…」と、選択肢を狭めたり、諦めたりしていたのだと思います。これを、「これからの時代、新しいことにチャレンジするならいくらでも応援します!」という雰囲気に満ちた社会にしていきたいですね。

戎谷:そうですね!是非そんな社会になるように私も貢献していきたいです。一方で、人生100年時代のネガティブな点として、「誰もが新しい挑戦をできるわけではない」ということが挙げられるかもしれません。このテーマはあくまでも私見ですが、「人生が長くなったことで、チャンスをつかむ機会にすら格差が生じるおそれがある」ということだと捉えています。

いま、資産もそうですし、文化的な経験や教育の機会、社会とのつながりや人間関係など、あらゆる面での格差が生じ広がっている、ということは周知のとおりです。そうした格差が「人生100年時代」という環境下においてさらに広がっていくことは、我々に突きつけられた社会的課題だと言えるでしょう。私たちはビジネスを通じてこれをどのようにして解決に導くか、使命感を持って模索していかなければいけないと考えています。

人生100年時代のお金の不安と向き合う ~金融リテラシーの向上~

加藤:社会的課題の解決、というのはとても大きなテーマですが、保険会社である私たちにとってお客さまが日々感じる不安をどのようにして解消できるのかという視点が非常に重要であると考えています。

その解消に向けた一環として、多くのひとに金融リテラシーを身に付けていただく機会を提供し、より多くのひとに享受していただける環境を用意することが保険会社に求められる大きな役割かもしれません。

戎谷:実は、アクサ生命に入社して自分自身も「金融リテラシーが身についていない」ということを痛感しました。一般的な教育はしっかりと受けてきたつもりですが、米国なら小学生でも知っているような「ドルコスト平均法」すら知らなかったんです…。

加藤:それは日本では珍しいことではないのかもしれません。私たちPBチャネルでは、iDeCoやNISA、保険の貯蓄性やドルコスト平均法について学ぶきっかけとなるアクサが主催した「マネーセミナー」を昨年は全国各地で延べ500回程度開催しましたが、その多くはお客さまで満員になり、大変ご好評いただいております。

お越しになる方々は、ご自身の金融リテラシーに不安を感じ、お金の知識が少ないことに危機感を持ってらっしゃるのでしょう。セミナーの最中も熱心にメモを取り、「お金のことを学びたい」という気持ちがひしひしと伝わってきます。

こうした傾向は、2019年6月に金融審議会 市場ワーキング・グループが出した「高齢社会における資産形成・管理」という報告書、いわゆる「老後2,000万問題」以降、顕著になっていると感じます。私たちを含めて保険や金融に携わる立場の方は既に認識しておりましたが、世の中全体では「老後のお金をしっかりと考えなければならない」と考える方が増え、潮目が大きく変わったと思います。

戎谷:そうですね。金融リテラシーに対する関心は日々高まっていると感じます。私も、お客さまとお話をする際に、「保険会社もお預かりした資産を、円建て・外貨建てで運用していること」をお伝えし、保障の必要性と共にお金の増やし方を必ずお伝えするようにしています。

末長くパートナーでいるために「永続的な付加価値」の提供を

戎谷:いま、多くのひとが、老後資金をはじめとするお金のことだけでなく、「人生100年時代」を起因とするさまざまな課題を抱えながら人生を歩んでいます。そのようなお客さまを支えていくためには、お客さまと直接つながりを持つ地域の保険代理店や保険ショップのみなさまとも「100年寄り添っていく」という強い気持ちが求められるでしょう。したがって、そうした方々のパートナーでもある私たちは、共に100年以上寄り添っていく覚悟がないといけないのだと思います。

その結果で生まれた関係性を通じて、まさに「win-win-win(お客さま・代理店・アクサ生命)の関係」になるでしょうし、これを更に強固にしていくことが重要です。そのためには、パートナーのみなさまのビジネスが右肩上がりに成長し続けていくことも必須だと考えています。

加藤:確かに、パートナーのみなさまの恒常的な成長は不可欠です。地域に根ざして、代々仕事を引き継いでいくビジネス形態の代理店では、保険をご契約いただいたお客さまと共に人生を歩み、そのお客さまのお子さまと新たにご契約いただくと同時に、代理店も代替わりをすることで、末長いパートナーシップを築くことが期待できるでしょう。だからこそ、パートナーのみなさまは地域の信頼を失うことがないよう日々努力されているわけです。

私たちは、保険商品を提供するだけでなく、そうした努力を続ける方々に向けて、最新の金融情報や知識などを共有するトレーニングを行ない、相談に来られるひとをひとりでも増やすべくマーケティングのお手伝いをしていくことが重要だと捉え、今まさに取り組んでいます。

戎谷:今日、お客さまのニーズが多様化し、商品の内容も大きく変わっているからこそ、それに応じた情報をお伝えできるような準備が欠かせませんし、「ここまでやれば十分」という終わりがないものです。トレーニングとマーケティングは私たちアクサ生命が提供できる付加価値のひとつだと思っています。

加藤:そうですね。「トレーニング&マーケティング」は、ここ数年、特に力を入れています。その背景には、昨今の社会情勢に鑑み、従来の代理店への「手数料の支払い」「商品の提供」のみでは「パートナー」という関係性において不十分だと考え始めたからです。

パートナーのみなさまに、「高い手数料を支払う、いい商品を提供する」というだけでは、刹那的な関係性にしかならない、とアクサ生命は考えています。これから人生100年にわたるビジネスパートナーであり続けるためには、質の高い情報を提供し、マーケティングを一緒にやっていくことがパートナーのみなさまにとっても価値のあることではないか、と言うわけです。

また、パートナーのみなさまとアクサ生命の間で交わしている代理店手数料規定についても、2019年7月に大幅に見直しました。ここで大事なのは、最長でも10年間の手数料支払いが業界の慣例だった中で、アクサ生命では長期にわたる契約保全に対する報酬制度として、20年間の手数料支払いを可能とした制度を新設したことです。新設の背景には、変額保険をはじめとした当社の保険商品にご契約いただいたお客さまが安心して長期にわたる保障と「長期・積立・分散投資」による資産形成を続けられるようにフォローしていただきたいというパートナーのみなさまへの願いと、末長くお付き合いしたいというアクサ生命の想いが込められています。

こうした取り組みを続けることで、アクサ生命のパートナーでいることに価値を感じていただき、また代替わりした際にも新しい店主の方が引き続きアクサのファンでいていただけたら、何よりも大切なお客さまをしっかりとタッグを組んでサポートできるだろうと考えています。

お客さま、パートナーのみなさま、アクサ生命が「win-win-win」であるために

戎谷:契約されたお客さまへのフォローは保険会社にとって、とても大切なことですね。

数年前、日本でも「保険金未払い」が問題になっていましたが、お客さまの声には、「どのような保険に加入して、どのタイミングで給付が受けられるか分からなかった」というものが多々あったと聞いています。今後、このようなことが起こらないようにするために、私たち保険会社やパートナーのみなさまも、双方が「契約内容をきちんと説明し、定期的に内容をお伝えし続けること」が大切だと思っています。

さらに、アクサ生命では、あらかじめ所定のご家族を登録しておけばその親族の方が「保険契約内容の照会」や「各種請求書類の契約者宛の送付依頼」などを可能とする「家族情報登録サービス」を導入しました。

保険金の受取人を指定するという従来のやり方だけでは、給付が受け取れることを通知されず、結果として未払いの状態を引き起こしかねません。また、「家族がどんな保険に加入しているか分からない」という問題を解決することにもならないでしょう。

しかし、家族登録サービスをご利用いただくことで、たとえ契約者ご本人が高齢となり当時加入した保険の詳細を忘れてしまったとしても、家族で管理できるようになると考えられます。これは、いま想定しているよりずっと先のタイミングで保険金を請求することになるかもしれない時代に合った制度だと思っています。

加藤:そうですね。そういった視点では「家族情報登録」と同様に、変額保険である「ユニット・リンク保険(有期型)」または「ユニット・リンク介護保険(終身移行型)」のお申込みの際にご契約内容についてご理解いただいているか、第三者の視点でご契約者に確認することができる「ユニット・リンク確認コール」も、重要なものだと考えています。これは、お客さまを守るだけではなく、募集人の方も守ることができ、「適正な保険募集」に向けて非常に有用な制度と位置付けているので、“全件実施”に向けて現在強力に取り組んでいます。

アクサ生命におけるパートナーのみなさまへの「トレーニング&マーケティング」を通じて、パートナーからお客さまへの最適な保険商品のご提案、お申込みの際の「ユニット・リンク確認コール」、そして、パートナーとアクサ生命による長期的なアフターサービス。これらがうまく結びついて、人生100年を共に歩んでいけたら、理想的なことですね。

他方、お客さまのライフステージの変遷が、現役時代、定年後のセカンドライフ、という、これまでの“一般的”な人生モデルだけではなくなってきていることにも目を向ける必要があるでしょう。

60歳になって「新しい事業を始める!」というひとや、70歳になって「新しいご家庭を築くことになった」ということも増えていくかもしれません。また、がんや生活習慣病、認知症も誰にだって起こり得ることと受け止めて、「もしもの時に対応できるようにしていきたい」というニーズが更に高まることも予想されます。そうした時代を私たちは歩んでいくために、保険の内容をよりフレキシブルに見直せるよう、保険会社も多様な人生を想像しないといけないですね。

保険は人生の目的や目標に向かうソリューションのひとつ

加藤:変化の激しい時代だからでしょうか、「リカレント教育」や「学び直し」といったことにも注目が集まるようになっています。人生100年時代の「学び」というのは、私たちにとっても大きなテーマですね。

戎谷:お客さまとお話をする際のことをパートナーのみなさまと情報交換していると、「“保険”というキーワードだけでお客さまと対話をする時代ではなくなっている」との声が聞こえてきます。お客さまから、「不動産は?教育資金は?相続は?」など、さまざまな質問を投げかけられるからです。そうした状況を考慮すると、あらためてFP(ファイナンシャル・プランナー)としての総合的な能力がお客さまから求められているのだと感じます。

加藤:とても象徴的な話ですね。保険の選ばれ方について少し振り返ると、過去を否定するわけではありませんが、昔は就職すると、職場の先輩や知り合いに「社会人になったのだから」と言われ、本人はあまり理解できていないまま保険に加入するケースが散見されました。その後、ライフステージが変わるタイミングなどに「生命保険の見直しをしませんか?」と言われ、切り替える、というのが半ば“普通のこと”になっていたのです。

しかし、スマートフォンさえあればいくらでも情報が得られる今日、特に若いひと達は「買うこと」に注意深く、物事を吟味するようになっていますし、いかに「安くて良いもの」を買うか、を考えてもいるのだと思います。だから、昔のように「あまり理解できていないまま」で保険に加入するケースは少なくなっているのではないでしょうか。

そうだとしたら、当然、私たちも考えを変えなくてはいけません。これからはやはり、一人ひとりの人生の目的に丁寧に向き合い、目標を達成するまでのステップを一緒に考えるところから寄り添っていくのが保険を販売する側の役割になるのだと思います。そのステップのなかで、何か越えがたいものがあるなら、越えるための条件を一緒になって考えて、必要なソリューションを提案するのも私たちができることのひとつです。その際に挙げられるのが保険かもしれない、と言うわけです。

いま、「老後の資金をどうしたらいいのか?」と心配するひとが多いですが、お金を増やすだけなら方法はいくつも挙げられます。他方、入院した時に困らないように備える、と言っても、結局のところどのくらい保険を掛けておけばいいのか、誰も分からないものです。そんななかで、そのひとにとって必要なご提案をするべく、丁寧に関係性を育み、役立つ情報をしっかりとした周辺知識をもってきちんとアドバイスできるようでないと、もう保険に加入しようなんて思われないのだと想像できます。

だから、私たちもパートナーのみなさまも、FPなどの知識を身に付けなければならないし、逆に言えば、そうした知識を身に付けることがより長くビジネスを続ける秘訣になるのだと考えています。

ただし、注意すべきことは、「得た知識を常にアップデートしなければならない」という点です。私は20年以上前にFPの資格を取得しましたが、当時とは税制や制度が異なるので、今となっては当時の知識のままでは使えないものがほとんどです。何事も時代の変化と共に、常に勉強し続けないといけない、ということですね。

戎谷:新しい知識を更新し続けることも大事ですが、それがきちんとレビューを受けていて、信頼性の高い、正確なものであることも大事だと思っています。私たちがパートナーのみなさまと共有しているアクサ生命のクローズドなサイトのなかには、ビジネスに役立つ情報がアーカイブされていますし、パートナーのみなさまからもたびたび「助かる」とおっしゃっていただきます。

加藤:私の場合は、保険商品のニーズが変化していたり、人気の商品が変わったりしたときに、全国のパートナーのみなさまと「いまの状況は?お客さまはどんなことに注目し、どんなニーズがあるのか?」といったことを気軽に話し合えるネットワークが大切な情報源になっています。これは私の財産です。実際に保険が選ばれる場で何が起こっていて、何が求められているのかを知ることが、末長く「ともに寄り添う」ために不可欠なのだと思います。

一人ひとりの課題を解決することは、社会の共通課題を解決すること

戎谷:冒頭でも触れましたが、いま私たちは人生100年時代の影響で、ともすれば格差が広がってしまうかもしれない現実と向き合っているところです。私はこれを解決することが私の社会的使命だと考えていますし、その課題意識を共有するパートナーのみなさまと共に、保険というものが持つ可能性をどこまでも追求していけたら、と思っています。

加藤:そうですね。一方で、長く良い関係を続けるには、柔軟に対応することも重要でしょう。いまの時代、「ひとつのルールを作ったから、これで人生100年やっていきましょう!」なんて、無理なことです。

今日のように社会環境が大きく変化する局面が訪れたとき、「あの会社は自分たちの声に耳を傾けてくれる、マーケットの状況に鑑みて、適切に変化・対応してくれる」と思っていただけるか否かが、パートナーのみなさまが「保険会社と長く付き合う際の判断基準」になっているはずです。

だからこそ、その瞬間に得られる収益だけを追うのではなく、5年後や10年後に社会環境やマーケットが大きく変わったとしても、パートナーのみなさまやその先のお客さまに「アクサ生命となら、状況に柔軟に対応して乗り越えていくことができる」と、信頼していただけるように日々を積み重ねていくことが大事なのだと思います。

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